Se è d’obbligo per chi esercita la consulenza come professione, l’approccio consulenziale si dimostra sempre più necessario anche all’interno delle imprese come metodo di lavoro. Le abilità consulenziali stanno diventando essenziali per svolgere bene la propria professione in azienda.
L’organizzazione orientata ai processi ha fatto emergere l’importanza di lavorare per progetti, di far valere la leadership più che il potere gerarchico-funzionale e di cercare la soddisfazione del cliente, anche quando si tratta di un cliente interno all’impresa.
Si parla sempre più spesso di vendita consultiva, di ruoli di staff interpretati con taglio consulenziale, di ruolo del capo come leader che si accredita presso le risorse da coordinare.

• Il consulente interno: ruolo, tecniche, strumenti
• Il processo di consulenza: fasi e abilità
• Come scegliere e utilizzare i consulenti
• Approccio consulenziale: dalla vendita di prodotti alla consulenza sui problemi

Documentazione = L’uomo a sei dimensioni: il consulente d’impresa

L'offerta di consulenza è ampia, orientarsi è difficile; tuttavia alcune regole di comportamento possono contribuire a evitare spiacevoli sorprese.

1. Elencate gli elementi sintomatici che vi fanno pensare che c'è un problema.
   
   
2. Cercate di definire che tipo di aiuto vorreste ottenere dal consulente.
   
   
3. Selezionate una rosa di alternative, senza limitarvi alla prima segnalazione da parte di un collega: potrebbe essere ottima in sé, ma inadatta al vostro caso.
   
   
4. Valutate attentamente le referenze del consulente: ogni anno nascono centinaia di studi di consulenza, pochi superano i cinque anni, pochissimi hanno almeno dieci anni: un motivo ci sarà!
   
   
5. Non chiedete al consulente "quanti siete?". Le dimensioni non sono un indicatore di qualità. La prestazione di una squadra composta ad hoc per un progetto è mediamente migliore di quella di un organico di risorse da saturare.
   
   
6. La buona consulenza ha costi elevati. Per offrire una buona qualità, il consulente sostiene sensibili spese di aggiornamento professionale. Diffidate dalle proposte troppo economiche, sono standardizzate o nascondono secondi fini.
   
   
7. Esigete che il consulente sia impegnato al rispetto di un codice di etica professionale.
   
   
8. Presentate sintomi e bisogni al consulente e prestate ascolto alla sua reazione, che può aiutarvi a definire meglio o ridefinire il problema.
   
   
9. Fidatevi un po' anche del vostro intuito: un buon consulente deve essere empatico con voi; se deve diventare un collaboratore, dovrà essere un partner gradevole.
   
   
10. Discutete l'offerta e formulate un'accordo scritto.
    
    
11. Se avete dedicato molta cura nella scelta, analizzando i particolari, adesso date fiducia! Insomma, gli avete già fatto l'esame del sangue, adesso lasciate lavorare il consulente con il suo stile e i suoi modi. Discuterete i risultati.
    
    
12. Aspettatevi che il consulente sia spesso in disaccordo con voi. Preoccupatevi se accade che sia troppo condiscendente. La dialettica vivace è preziosa, purché si giunga ad una sintesi operativa concordata.
    
    
13. L'incarico di consulenza è un progetto a termine. Prima o poi si deve concludere. Se il consulente vi è piaciuto, tenete acceso un lumicino per gestire la continuità della relazione e avere il suo contributo ancora nel futuro.

Abbiamo fatto 13 ... e dopo tutte queste precauzioni, il resto è vita! Un contratto professionale è basato sulla fiducia e sulla lealtà. La sua regolazione avviene essenzialmente tramite la relazione personale tra committente e consulente.
Buon lavoro!

Claudio Antonelli
Partner MAST